こんにちは、アビリティ・キューの栃原です。さて、ここのコーナーでは「ITと人材」をテーマに記事を書いていますが、最近総じて思うことは、「本来業務の質と販促費が反比例する」ということです。よく考えると当たり前なのですが、現在のソーシャルメディア急成長の背景も含め、「飲食店」を想定し、改めてこの考え方を整理してみたいと思います。

お客さんが多い時はバンバン広告を打つ

バブル…と言わないまでも、景気がよい状況の時というのは、社会全体の消費量が多く全体のパイが大きいので(多少競合がいても)顧客の獲得はやりやすい状況と言えます。無論競合も多くなるので、競争に勝つために広告を打つわけですが、広告レスポンスが高い…つまり広告を出すと、その分お客さんも集まってくるので、費用対効果が大きいわけです。費用対効果が大きければ、利益も多く確保できるわけで、その利益の中から次の広告予算をつけることができます。「景気のいい状態」だと、利益の出るスパイラルができます。

費用対効果の分岐

ところが、景気が悪くなってくるとそうはいきません。費用を使って広告を打ったとしても、市場自体が小さくなっているわけですから費用対効果がぐっと落ちます。「利益の中から次の広告費を捻出する」わけですから、もしこの「利益」と「販促費」がイコールの関係になった場合、「利益は出ない」「広告は出し続ける」という、ちょっと奇妙な構図になってしまいます。さらに「広告を出しても客が来ない」となった場合、広告費はそのままマイナスになるので、利益が出るどころか、どんどん赤字になってしまいます。「景気」をY軸、「販促効果」をX軸とした場合、この両者の関係がそもそも「反比例」の関係にあるわけです。つまりマクロ的には、ある一定の販促費「α」をかけていたとすると、分岐点を境に損益がわかれます。当然分岐点を割れば、広告を出す意味がなくなります。そうなると問題となるのは「販促活動をせずにどうやって利益を出すのか」ということです。
(…つづく)

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